המשתמשים הראשונים שלי

קודם נגדיר מה הכוונה "יש שוק". מדובר בביקוש, והביקוש הוא לעולם לא למוצר מסוים, אלא לטרנספורמציה – לשינוי מצב. ממצב מצוי (שאינו טוב) למצב רצוי (שהוא אופטימלי). אני כרגע מתמקד במוצרי פונקציה ולא פנאי (לא גיימינג למשל). שוק שיש בו ביקוש זה שוק שמעוניין ועושה פעולות בפועל כדי להגיע מהמצב המצוי לרצוי. זה משהו שאפשר לבדוק לפי ביקושים וגם לפי היצע. ההיצע לא חייב להיות מוצרים כמו שלך, אלא מוצרים שמציעים את אותה הצעת ערך כמו שלך.

אחרי שהבנו מה הכוונה ב"יש שוק", נדייק את הכוונה מאחורי "הדבר הזה". הדבר הזה הוא ערך. אנשים לא קונים מוצר, אלא את הערך שהוא מייצג (תחשבו זהב). אז האם יש ביקוש להצעת הערך שאתה מציע?

כדי לבדוק נעשה מחקר שוק כדי לראות כמה חברות/מוצרים מציעים את הערך הזה, וכמה ביקוש (רכישות) יש להצעה הזו. למשל הביקוש לשינה טובה בא לידי ביטוי במזרנים אורטופדיים, אבל גם בשעונים חכמים שמנטרים שינה, וגם באפליקציות מיינדפולנס, ואפילו במכשירים נגד נחירות. כולם מוכרים לנו שינה טובה יותר. המוצרים מספקים את הצעת הערך בדרכים שונות.

דרך נוספת לבחון היא פשוט לשים את הצעת הערך, עם הייחוד שלנו, מול הלקוח האידיאלי ולראות אם יש תנועה. תנועה הכוונה שהלקוח האידיאלי מוכן לעשות פעולה כדי להתקרב להצעת הערך שלנו. הפעולה האידיאלית היא קנייה, אבל גם הרשמה לניוזלטר היא אינדיקציה (אמנם קטנה), וגם הגעה למיטאפ בקצה העיר (אינדיקציה גדולה יותר). ככל שהשוק מוכן להשקיע יותר מעצמו בלהשיג את הצעת הערך, האינדיקציה שיש שוק גדלה.

הכי חשוב בהבנת צרכי לקוח זה שלא משנה הכוונות של השוק, אלא אך ורק הפעולות. בגלל זה לא נשאל (בסקרים וראיונות) על העתיד, אלא אך ורק על העבר וההווה. למשל: מה עשית כדי לפתור את הבעיה? מה עבד לך? כמה שילמת? מה היו השיקולים? איך אתה משתמש בזה כיום? למה אתה לא משתמש בזה כיום? וכו׳.

שאלות עתיד מלאות הטיות ובני אדם נוטים לדבר הרבה יותר מאשר הם עושים. "כן בטח שאני אשתמש במוצר, זה נראה לי מעולה ואני אפילו אשלם 100 ש״ח". זה מאוד מפתה, אבל הרוב לא יעמדו מאחורי המילה שלהם.

אני עובד על מערכת ספרינטים (סה״כ 5) שמשלבים custom GPTs לעזור באיפיון כל שלבי ולידציה. זה יעלה בקרוב, מוזמן לעקוב אחרי ברשתות או לכתוב לי.

נתקלתי במוצר שפורסם בקהילה, אבל לא יצא לי לחקור אותו עדיין – valitech.ai.

עבדתי שנים רבות בתחום האדטק. סוג המחקר נקבע לפי סוג התקציב שיש לך למחקר וקהל המטרה. יש גופים בארה״ב שיפגישו אותך עם מנהלי מחוזות (superintendents), אבל גם יש משפיענים בתחום שיכולים לחבר אותך לשוק.

אפשר להתחיל בפורומים (Reddit, פייסבוק) ולראות על מה נושאי השיחה, אבל לרוב יהיו אלה מורים ולהם אין כמעט כוח קנייה. אם הקהל הוא הורים, והכיוון שלך הוא B2C – קהילות הורים יכולות להיות מקור מעולה למחקר.

אפשר לבנות scheduled task ב-ChatGPT 03 ולקבל ניתוח יומי על התכנים והנושאים בהם הם דנים. יש גם כלי מחקר בשם Gummy Search שמנתח Reddit.

הדרך המהירה ביותר ל-PMF היא "להעתיק" אותו: כלומר ללכת על בעיה ושוק קיימים. האתגרים שם הם בידול – אתה מגיע מאוחר למשחק ויש כבר הרבה מתחרים. הלקוחות רגילים למוצר שלם ולא בטוח שיזרמו עם MVP וכשתגיע מוצר שמשתווה לזה של המתחרה בשינויים קלים, תמצא עצמך בתחרות מחירים ועלויות רכישת לקוח שעולות.

מי שיש לו כיס עמוק יותר, לרוב מנצח, אבל לא בהכרח. מה שאני הייתי עושה – לחפש נישה בשוק הזה שלא מספיק מטופלת ולבנות את המוצר סביבה. למשל: Monday.com אבל למשרדי עורכי דין.

בשלב הראשוני ביותר אני מנסח את הרעיון מחדש מנקודת מבט של לקוח שנמצא בכאב ורוצה להיות במקום אחר. הסיבה לכך היא שאם הרעיון שלי הוא אפליקציה לשידוכים לכלבים, אני ממוקד מדי בפתרון. אם אני ממוקד בבעיה, אני יותר פתוח לפתרונות נוספים וגם יותר ממוקד במוצר האמיתי שנדרש.

ברגע שהגדרתי פרסונת לקוח אידיאלי והצעת ערך, אני פשוט מנסה לראות אם הצעת הערך הזו מושכת קהל. לא חייב לעשות ניסוי בעצמי – אפשר לבדוק אם יש מוצרים אחרים שמתיימרים לתת את אותה הצעת ערך.

תתחיל לחשוב על המיזם כעסק, לא כמוצר. העסק קודם כל עוזר ללקוח האידיאלי להגיע להצעת הערך שלך, ואתה שומר חלק מהערך הזה דרך מודל עסקי. בצורה זו יהיה לך קל יותר לא ליפול בטעויות כמו התאהבות במוצר לפני ולידציה.

ולידציה טובה היא traction. לא רק על המוצר, אלא גם על הבעיה. למשל אם אני רוצה לפתור את בעיית היתושים בלילה, אני יכול לגשת לקבוצות פייסבוק רלוונטיות ולבדוק כמה אנשים מתחברים. פוסט, תגובה או לייק לא אומר הרבה, אבל אפשר לפנות לאנשים בפרטי ולשאול שאלות כמו "אז מה עשית כדי לפתור את הבעיה?" ולראות אם הם התאמצו.

יש עוד דרכים כמו webinar או סדנא שמקרבת את הלקוח להצעת הערך. זה לא המוצר העתידי, אבל זה מציע את אותה הצעת ערך בצורה אחרת.

© Untitled. All rights reserved.